Programme
MAÎTRISER LE CADRE DE LA NÉGOCIATION
PRÉPARER LE TERRAIN DE LA NÉGOCIATION
- Les relations diplomatiques franco-chinoises.
- Le contexte des relations diplomatiques.
- Impact et conséquences.
- Maîtriser les fondamentaux de la culture chinoise.
- L’influence du confucianisme et du taoïsme.
- Les différences avec la pensée occidentale.
- La culture chinoise au quotidien.
- Comprendre et jouer le jeu de la face.
- Pratiquer les Guanxi à la chinoise.
PRÉPARER LE TERRAIN DE LA NÉGOCIATION
- Évaluer le contexte de la négociation.
- Identifier les sources d’information en Chine.
- Anticiper la pluralité d’interlocuteurs chinois.
- Constituer son équipe de collaborateurs.
- Définir le scénario de présentation en Chine.
- Définir ses avantages concurrentiels.
- Protéger ses informations stratégiques.
- Convaincre ses interlocuteurs chinois.
PRATIQUER UNE NÉGOCIATION CONSENSUELLE
- Maîtriser les règles du jeu.
- Comprendre la notion de consensus.
- Définir et élaborer une stratégie de jeu.
- Pratiquer l’art de communiquer avec les chinois.
- Déjouer les principaux pièges de la négociation.
- Maîtriser les techniques de négociation commerciale en Chine.
- Anticiper les ruses et
manipulations de ses partenaires
chinois.
- Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat.
- Appréhender et maintenir les forces en présence : le juste milieu.
- Garder la maîtrise du
calendrier de négociation.
- Gérer les cas de négociations complexes.
- Les situations à fort enjeu : prévenir et gérer les conflits avec ses partenaires chinois.
- Identifier les causes : interprétation, objectifs, statut.
- Utiliser les différentes
techniques de gestion des conflits.
- Adapter sa communication au contexte chinois.
- Communication face à face,
communication écrite.
