Programme
INTRODUCTION
DECRYPTER LE PARCOURS D’ACHAT DU CLIENT
- Qu’est-ce qu’un parcours d’achat ?
- Quelles sont les tendances retail actuelles et futures ?
- Quels sont les nouveaux comportements d’achat du client ?
LA PRISE DE CONTACT
- Mise en situation et débriefing.
- Le type d’approche à développer.
- Posture, Intonation, mise en scène et les mots pour le dire.
- Identifier le parcours d’achat du client : à quel moment de son parcours a-t-il choisi de se déplacer en point de vente et pour quelles raisons.
- Identifier où se situe le rôle du vendeur dans son parcours et quel est son enjeu.
- Définir la posture à adopter en fonction du parcours d’achat.
- Qu’est-ce que l’omni-canalité.
- Cas pratiques par enseigne.
- Posture à adopter face au client.
ENCHANTER LE CLIENT : DEVELOPPER UNE POSTURE DE CONSULTANT PLUS QUE DE VENDEUR
- Quand l’enchantement client fait vendre.
- Que signifie « enchanter le client ».
- Attitude, intonation de voix et les mots pour le dire.
- Les moments clés pour enchanter le client.
LE STORY TELLING OU L’ART DE RACONTER UNE HISTOIRE AU
CLIENT :
- Objectifs et enjeux liés au fonctionnement cérébral de
l’être humain.
- Technique de story telling.
- Entraînement intensif.
OPTIMISER LA RELATION COMMERCIALE PAR LE CLIENTELING
- La fin de la conversation commerciale en point de vente ne signifie pas la fin de la relation commerciale : explications.
- Plan d’actions clienteling.
DEVELOPPER DES
AUTOMATISMES DANS LA VENTE :
- De quelles mauvaises habitudes de vente faut-il se détacher ?
- Comment contrôler l’image que l’on renvoie au client ?
- Jeux de rôles vendeur, client et observateur.
